中國對于進口葡萄酒市場的思考
日漸走俏的中國葡萄酒市場吸引了眾多國內公司或商人，他們紛紛看好葡萄酒生意，欲試身手或已投身其中，大有春秋戰國百家爭鳴之勢。其中期望短期就能獲得可觀回報的大有人在，也的確存在個別人因抓到某個時機或機遇而發財的事例。但無論是短期成功還是持久發展，作為葡萄酒經營，還是要靠實力——專業性，表現在經營、判斷力、資本以及心態等方面。各者皆具，成功概率增大。而專業性是一切實力的基礎，是未來中國進口葡萄酒經營者得以生存和發展的核心。
葡萄酒經營需要專業性
中國葡萄酒市場的現狀和葡萄酒豐富的內涵決定葡萄酒經營需要專業性。無法否認，中國葡萄酒市場仍處在初級階段，無論是葡萄酒的總消費量、人均消費量，還是人們對葡萄酒的理解、對葡萄酒知識的掌握，都無法與歐洲已成熟的市場相提并論，也無法與日本、新加坡等已發展的葡萄酒市場相比。但是另一方面，在我國某些沿海大城市，70％進口葡萄酒年增長量又是相當可觀的。這說明，中國葡萄酒市場優劣互現，機遇和風險并存，就要看經營者如何看待、利用和運作這個市場。專業的葡萄酒經營者，對市場會有充分認識、合理把握和準確預期。不盲目樂觀，也不錯失機會。利用自己精通葡萄酒知識和經營的優勢、熟悉新興市場發展規律的專業能力，拿捏好既適應市場又量力引導市場的分寸，通過對不成熟市場的揚長避短而獲得最大的發展空間和機遇。
有別于可口可樂、果汁、蔬菜等飲料或農產品，葡萄酒具有更多文化性、知識性、趣味性和鑒賞性的內涵；也有別于中國黃酒和白酒，葡萄酒并非我國傳統的酒類飲料，沒有形成大眾飲用和品嘗的習慣。有內涵的商品，其市場潛力、持久度和穩定性通常是很大的，但對于沒有一定認知的初級市場，起步多是很艱難的。葡萄酒作為相對特殊的文化產品，其消費必將隨著附加的知識和文化一起發展和普及。所以，經營是否專業會直接影響到葡萄酒這些附加價值的傳遞和利用。比如，因固有概念、傳統偏好以及對葡萄酒認知的局限，當前很多消費者認為葡萄酒就是紅酒。這也是造成國內紅葡萄酒消費占絕對優勢的主要原因，平均高達90％以上。但是這個數字隨經營者專業性的不同，而有極大的變化。據統計，一些專業性高的酒商，白葡萄酒銷售可以達到二至三成。
決策謀略得益于專業性
中國雖然人口眾多，但不是所有的人都有葡萄酒的消費能力、消費愿望以及消費需求。葡萄酒市場仍處在逐步發展培養的起步階段。很多人看好這個市場，希望早點進場分蛋糕，擔心錯過這個機會。但如果準備不充分，就沒辦法持續發展。過去的5～6年里，在北京時常看到一家家葡萄酒專賣店紅紅火火地開門，有的僅維持一兩個月，就悄無聲息地消失。因此，對經營者來說，專業性的評估和判斷很重要，可以縮小期望和結果的反差。經營者應該首先思考一下自己對葡萄酒了解多少，是否具備基本的認知。當然，并非成為專家才可以做葡萄酒，專業知識和經營經驗也可以在實踐中不斷學習積累。但是，專業知識掌握越多、越早，越有利。另外，需要對葡萄酒市場的進入時機、細分市場、經營模式等進行合理的分析，比如是否開設專賣店、專賣店的選址等等環節，都需要有正確的判斷；并在實際經營中根據市場表現及變化而不斷修正。每個環節中，葡萄酒的專業知識是正確決擇的必要儲備，并在一定程度上還可彌補入場時機、經營模式等方面的弱勢。也許專賣店位置一般、銷售模式單一，但是您提供更多專業的服務，銷售時能更貼切地滿足顧客所需，經常讓消費者有新的信息和知識收獲，這些無形的附加值都有助于培養長期的客戶、吸引新的顧客。
高效資本與出色運作依賴專業性
與經營其他產品一樣，葡萄酒也需要成本。特別的是，葡萄酒種類繁多、風格多樣，如考慮年份的因素，變化更是無窮盡的；而消費者對葡萄酒的喜好又是很個性化的，也增添了很多變化。另外，葡萄酒是有生命的，存在最佳適飲時期。除了特殊意義的酒，消費者不會垂青已過巔峰而近暮年的葡萄酒。這些都帶來資本投入的尷尬。理論上講，提供越多的選擇就可以吸引更多的顧客，特別是經營專賣店，這點尤為重要。保證充足的庫存，就可以隨時滿足需要。然而，這樣勢必增大占用資金，增加保存成本，積壓衰老葡萄酒的風險也越大。因此，既需要資本來保障一定的種類和存貨，更需要高效利用并優化資本。在相同的資金投入下，以恰當的品類和貨量，最大滿足客戶需要，增加競爭力。在此，專業性又是破解資金尷尬的有效武器。要求經營者具備一定的選酒功力、市場洞察力和對消費者的合理推薦力。比如，經營者熟知葡萄酒世界的風格、品牌，掌握配餐、年份、品嘗等知識，就可以游刃有余地在萬千葡萄酒中選擇經營所必需的種類，在眾多同類中精選出最佳，并在顧客選酒時自信地做出恰當的推薦。銷售的葡萄酒有市場，就可以平衡需求和成本，保證現金流。
作為葡萄酒經營者，選酒是專業性的重要體現，它讓酒品構成合理、資金占用高效。此外，專業性還表現在推薦、銷售、服務等方面。專業銷售人員或公司可以根據購買者的需求場合、喜好以及購買者的類型等因素進行推薦。需要考慮對方是要配餐、搞活動還是單獨品嘗；購買者是否偏愛某個品種、國家、產區；購買者是否喜歡某類風格：厚重奔放還是輕盈優雅；購買者是否喜歡某種葡萄酒：桃紅葡萄酒或香檳；購買者的消費能力和消費期望：是希望獲得性價比好的酒，還是喜歡某種特別意義的酒。銷售過程中，專業的銷售公司會保證儲存、銷售渠道等各個流通環節中葡萄酒得到妥善的保存和正確的配送。包括使用冷鏈溫控運輸、選擇條件適宜的倉庫等等，以確保最終到達消費者時葡萄酒的品質。通常情況下，葡萄酒經營者還需要考慮庫存及貨，平衡資金、庫存和銷售需求的關系。在斷貨的情況下，能有品質、風格和價位相當的應急選擇，滿足顧客需要。專業的服務還包括盈利和非盈利的葡萄酒品嘗或培訓活動。對于剛入門的市場，這些活動都是非常有效的推廣宣傳方式。
熱情與執著—專業性之另類表現
商人以盈利賺錢為目的，無可厚非。但如果僅僅為了掙錢，并期望短期就能賺大錢的人，建議最好不做葡萄酒生意，不如搞產品制造等產業來得實惠。對于仍然稚嫩的葡萄酒市場，保持良好的心態和價值取向，對經營者取得長遠的利益起著非常重要的作用。這也是專業性的另類表現。曾經與很多國內外從事葡萄酒經營的專業人士交流，那些經營得有聲有色、已取得成績或表現出巨大潛力的經營者，也常是樂在其中的葡萄酒愛好者或鑒賞家。他們多是將愛好與事業結合，在以經營葡萄酒為生、為樂的同時，將自己掌握的專業知識和滿腔的熱情融合在經營的細節中，更看重葡萄酒帶來的金錢以外的財富。這絕不是夸夸其談。上海最早的進口葡萄酒專賣店，經營者如果不是憑著熱情與執著，絕不可能耐住十余年的寂寞、多年的虧損，也不會等到現在的盈利、贏得元老的威望。常聽做葡萄酒的朋友說：“做葡萄酒是幸運的，即使自己選的酒賣不了，還可以留給自己享用。那些可以陳年的，還會有一定的升值潛力。”雖然，他們的酒基本沒等自己享用或有機會陳年就被售罄，但他們表現出了平和的心態。
可以預見，在未來2～5年間，國內涌入葡萄酒經營大潮的公司還會更多。同時，也會遇到階段性的整理。對比今年和去年的經銷商名錄，已經有很多名號不見了蹤跡。一次一次大浪淘沙中，不斷調整和更新，留下有實力、更專業的酒商，與不斷成熟的葡萄酒消費者和消費市場互動成長。
來源：行業中國